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第二百四十六章 售楼那些事（第5页）

所以，这些师兄师姐肯定会提携一下李心诚和陈锐林的，算是为了华大的脸面，也是为了自己的脸面。

所以，短经理完全不担心这些，毫无顾忌。

“这个先是话术，售楼的话术很重要，这里有两本我这些年来，卖了这么多年楼，总结出来的经验话术，你们两个一人一份，可以看一看。”短经理从自己的背包抽出了两份a4纸打印，并已经装订好的文件递给了李心诚和陈锐林两人说道。

“话术虽然有了，但是这个话术并不宜多用，多用只会让人家买房的客人觉得你聒噪，反正得到了适得其反的作用。

就像你自己平时去市里买个普普通通的洗露，本来随便挑一挑就很好，结果非有一个推销员在你旁边一直介绍这个介绍那个的，你不觉得烦吗？

将心比心你自己是如此，别人也是如此。

在我们售楼界，最好的话术就是知道什么时候该说，什么时候不该说。

甚至，有时候，最好的话术就是不说。

这里我就讲一讲我的一些经验吧！如果你看到来看房的顾客，在样板房里四处走来走去，比划这比划那的，你不要先急着去开口介绍，而是要通过观察他的表情。

如果他面无表情的话，你判断不了他的喜怒哀乐的话，就说明是在思考，而且，心里，多半是有些不太喜欢的。

这时候你千万不要开口去触他的霉头，因为他不开心，不管你说什么，都是错的，哪怕你说的再好，用的再好再高级的话术，也都是没用的，是说多错多。

与其开口被嫌弃不喜，倒不如不说话，沉默是金，让他自己多看看，多考虑考虑。

他有问题了，自然会开口问你的。

如国你遇到的人脸露喜色的，那你就可以趁热打铁了，因为这说明他对这个房子是看好的，是有购买意向的，之后，你也可以加个联系方式，6续跟进一下。

可以个仅她可见的朋友圈，一关于她有意向的楼盘的，然后其他的就不要了，记得其他朋友圈的时间，屏蔽一下她，免得的朋友圈太多，刷屏了，引起她的反感，从而设置成不看你的朋友圈，你反而因小失大了。

如果她还没有购买的意愿，你就每天一条仅她可见的楼盘朋友圈就行了，切记，不要多，那样会让人产生厌烦，觉得你是在恶意营销，有的顾客暴躁一点的，会直接把你删了。

我已经就有过这样的经历，那个都是血一般的教训啊！

如果遇到的顾客，露出了不喜的表情的话，你也千万不要沉默是金，要试着，看他眼神的方向，猜测他不满意的地方，去解释，其实这样的客人，也是有意向买房的，而且想买房的意愿很强烈。

也因为很强烈，所以看房的时候，要求就严格了一点，如果你能改变他对房子的形象，让他对房子变得满意的话，这类人的转化率，要远远地高于那些面露喜色的转化率。

其实我们这一行，也有一些行业潜规则的。

像我们这些售楼的，就负责卖楼就好，但是，这些买楼的顾客却又是从哪里来的呢？

我们光在售楼中心站着，也不可能会有顾客自己主动送上门来啊，虽然也有，但是很少。

所以，为了顾客，就多了中介这一行的存在。

我们售楼中心的顾客，大多都是通过这些中介介绍过来的，他们会从中收取一些介绍费作为费用。

而跟我们合作的每个中介，他都是有着一个拉人的指标的，一天，一个月，一共要拉多少人来售楼中心看房，都是有规定的，拉不到人数，完不成指标，我们就不会再和他合作了这样的，因为转化率是大抵不变的，一百个看房的人中，可能只有四五个有意向这样。

那么我们想要多卖房，那就只有确定人口基数，来的客人足够多，我们才能确保能卖出去房。

所以，对于那些没有完成任务的中介，我们都是选择终止合作的，毕竟市场上中介那么多，多他一个不多，少他一个不少，多的是供我们选择的。

所以有的中介拉不到人，又不想失去我们这个大客户，导致以后赚不到钱，就会花钱雇一些充场兼职，过来扮演一下看房的顾客。

然后他们也都是有要求说要顾客表现出欣喜地，想买房的样子的，这样可以体现出他们能力强，找来的顾客，都是有意向买房的，质量高，至于最后为什么没买，是因为销售话术不行的原因，把锅往我们这边甩。

其实对于这些东西，我们多多少少都是知道一些的，通常只要中介做的不是太过分，拉几个凑凑数，我们睁一只眼闭一只眼也就过去了，毕竟大家都不容易，他们拉人的也辛苦，就互相体谅理解一下，不会去点破他们，只要他们能保证转化率还在正常的范围内就行。

所以你们等下带人看楼，要是遇到那种演技很差的充场兼职，也不要点破人家，暗中记录下来给我们就行了，我们自然会有专员去核查，一旦核查清楚，我们自然会去找那些拉客中介的麻烦，轻则罚款，重则是永久取消合作，拉进行业黑名单。”短经理叮嘱道。

“明白的，明白的。”李心诚和陈锐林连忙点了点头道。

“大抵要说的就是这些，还有就是脾气要好一点，不要太过暴躁，不管客人说什么难听的话，你听着就是了，不要去反驳他，免得越吵越凶，反正他随便说，你也不会少块肉什么的。”短经理再次叮嘱道。

“清楚的，清楚的，绝对不会和顾客起冲突的。”李心诚和陈锐林坚决的点了点头道。

“还有就是，如果你们在带人看房的时候，真的遇到了什么无法解答的问题，可以咨询在那边穿跟我一样衣服的人，他们都会告诉你们的。”短经理说道。

“嗯，好的，有不会的，一定会多多请教其他前辈的。”李心诚和陈锐林点了点头保证道。

“还有，就是，在我们这个行业，真的是要谨慎入微，一点都马虎不得，你们等下遇到的除了真正想买房的顾客，以及不想买房，只是来充下场的兼职顾客之外，你还会遇到，不想买房，但是懂得却比你还要多的顾客，通常这类顾客侃侃而谈，经常能问出一些有针对性的，让你哑口无言，不知道该怎么回答的问题。

简单说，就是让你尴尬！

有的人，甚至还会趾高气昂的，以为自己是神秘客人，掌握了你的生死，就觉得高你一等，那个说话行事都挺嚣张跋扈的，反正你不要去理会他，和他起冲突就行了。

他这样做的目的，就是为了让你与他起冲突，从而达成他监察销售的任务，免得到时候销售的态度都非常好，他们找不出来一个有问题的销售，会被公司高层责骂，怀疑他们没有认真工作，不再雇用他们。

我说下这些顾客的主要特征，他们通常会穿的比较的普通低调，甚至，还会让你觉得有点1o，让你对他产生一种，这是个穷逼，根本就不是买得起房子的人，来这里就是找茬的感觉。

这种顾客，通常，都是我们总部公司，派来考察我们这些销售态度行不行的神秘客人，别看他们表面好像装的若无其事没什么，其实啊，很有可能在他的帽子里，口袋里，或者是包里，装着一只录音笔，或者小型针孔摄像头之类的，正在录制你全程的言语和动作。

一旦你有一点不妥的地方，就会被他们举报，到时候他们回去，两天时间不到，最多两天，公司总部就会有消息传来，告诉我们，让我们如何处置你！

不过通常不用担心，只要你做的不是太过分，没和顾客起冲突，辱骂殴打顾客什么的，哪怕说话态度差一点，都没有什么问题的，最多就是扣工资而已，没什么的。”短经理笑了笑叮嘱道。

李心诚：“。。。。。。”

陈锐林：“。。。。。。”